第57章 战术指导（二 ）
杨湛自顾自的吃菜喝茶，桌上其他人都各自和身边人低声讨论着杨湛的说法。 过了两分钟，还是雷总提起酒杯，叫桌上的人共同敬了杨湛一杯酒. 喝完酒后雷总一脸认真的对杨湛说道：“非常感谢啊，杨总，以前有人说听君一席话胜读多少年书，我是没有感受到过，今天杨总给我们稍微提示了一下，真是给我们打开了一扇窗户呀。” “杨总，您刚才说有两个方面，还有一个方面是什么？还请杨总多给我们讲一讲。” 听雷总这么诚恳的求教，说实话杨湛心里的爽劲是可以想象的，小小装一波，他们那边获得实惠，杨湛自己获得装13的满足，双赢的局面。 杨湛客气了一下，缓一缓继续卖弄道：“刚才说到区域集中的贵金属品类的创新突破，还有一类客户集中性的行业，汽车销售行业。” 蒋启超听杨湛说到汽车就插话进来说：“湛哥啊，汽车品类的货押监管我们有项目在做啊，现在手里的就有两家货运品牌的汽车融资项目正在合作。” “嗯”杨湛面不改色的点头回应蒋启超，继续说着自己的观点：“你们那两个项目是不是客户找到银行融资，银行找到你们做第三方监管的？” “是啊，不都是这个流程么？”魏国强作为经手客户经理理所当然的这么回答。 笑了笑，杨湛接他的话说道：“这就是本质区别，你们之前的客户都是被动的经过银行客户经理介绍而来。汽车类产品融资的主要特点是什么？” 杨湛等了一下，看没有人回答他的问话，只能自问自答：“汽车有品牌、有厂家，也有统一合作的特色分、支行。” 稍微等了一下，杨湛继续分析：“举一个最简单的例子，我前两天去宝马4S店里买车。车我全款定下来了，现车就在车行的仓库里，但是4S店还是让我等了两个小时才拿到车辆《合格证》。” “因为他们大部分现车都是向上融资提车到店的，《合格证》就是作为抵押物存放在第三方监管员或者对应支行保险柜里面，需要4S店先向授信方打款赎出《合格证》才能正常卖给客户。” 看他们听的认真，杨湛话兴不错的说到：“我跟他们了解过了，宝马在国内有自己的金融公司，专门对接全国的上千家4S店，为他们提供金融服务。” “当然他们提供的金融服务比例满足不了4S店需求的时候，还有相应的商业银行参与进来一起为这些4S店提供一定比例的金融服务，你们合作的银行就有相关分行在做这些业务。” “嗯，然后呢？”杨总助应该是没怎么明白，杨湛这些起头的话后面会跟进什么好的思路。 “呵呵”杨湛也不绕弯子，直接点明：“然后？一家宝马金融公司对接下面上千家4S店，一个4S店就相当于你们现在的一个监管项目。” “我看他们店里都有合作金融公司的监管员在现场，你们如果和汽车金融公司关系不熟，那现在你们合作银行的各家分行有没有和其它汽车品牌合作的呢？” “一个宝马全国就有上千家4S店，那奔驰呢、奥迪呢、长城呢……那么多品牌总有机会找准几个，不要去找底层客户，直接从上层找品牌厂商或者合作分行。” “攻下来一个客户，那它下面成百上千的底层客户就可以在总体框架下面去谈了！”杨湛的思路对于现在的银盛公司一群人来说就是天马行空的，他们抓不住细节，但客观上认为杨湛讲的方向是正确的。 杨总助关系网广泛，想了一下突然对雷总说到：“唉，雷总，我记得DL和SH分行做汽车类的融资业务比较有名气啊，还有省城分行的曹行长原来所在的支行也是做海马汽车和长城汽车总贷款业务的，叫什么……‘总对总’业务，是不是阿湛总说的这个呀？” 杨湛听后心里笑了笑，这杨总助还真是个百事通，别看他不懂业务，他为银盛公司在打通关系方面居功至伟。就整个对公司的贡献来看，杨总助这个不干实事的人反而比其他领导加起来都多。 这也是他来到公司的时候只挂名部门经理，没过两年就升上副总的原因，但因为年纪比雷总还大两岁，个人确实也没多少管理能力，所以升到副总就已经到头了。 不过好在杨总助不缺钱，家里父母都是高级知识分子，还有两个兄弟也都在鹏城发展不错，最关键是他整天吃喝玩乐顶着个大啤酒肚，但一体检竟然连三高都没有，家族基因太好了。算得上是一个活得肆意妄为又轻松潇洒的特型人物。 “嗯，这个事情杨总你记一下，回头去仔细打听清楚，不行的话去省城找一下曹行长。”雷总点头肯定了杨总助的提醒，又交代一下自己的想法。m.zwWX.ORg 杨总摁灭了烟头，看着杨总助说到：“杨总说的这个就差不多，‘总对总’很好理解呀，汽车品牌厂商是‘总’，银行业务的分支行也是‘总’，两家对接起来，那下面大片的经销商就是细分客户了，在两个‘总’的协议框架下面，抵押融资又有资质，又有上层厂商担保和数据，这个业务不就一做就是一大片了么！” “这种业务细分到下面的每一个4S店的话，和你们现在做的监管业务没有太多差别的。” “但我估计如果项目一多的话，上面两个‘总’肯定要求与第三方监管协商费用问题的，每个小的项目单个费用应该不会高，毕竟这是要附加给下面经销商的融资成本，太高了会影响他们的推行效果。” 叶诚不愧是年青人中最聪明的，一下就看出了这个业务的亮点：“湛哥，这单个费率低一点倒是无所谓，要是真能拿下一两家‘总对总’的监管项目，那一下子就可以在下面的小项目上急速扩张，形成规模效应，相应的我们的管理成本平摊也会降低。就只是赚多赚少的问题了，公司收入的级别一定会翻好几倍啊。” 杨湛欣慰的指着叶诚，笑着说：“阿诚聪明，就是这个道理。对了，阿诚，你们之前的公司没有做这个项目么？” 叶诚提了杯酒和杨湛碰了一下，喝掉后说：“我们在的时候还没有开展起来，但偶尔听领导提起过，他们没有具体和下面的人探讨，所以我和超哥对这个也不是太了解。” “但今天听你这么一说，我大概就知道是什么个意思了，如果公司关系能够走得通的话，这个确实非常适合我们。” 杨湛后面讲的这个项目听起来前景和收入很不错，但其实他知道银盛公司很难做的起来，因为这些下层的经销商往往是全国分布的，银盛公司现在还没有那个全国布点的资金和人才实力。 所以只能再提点一下他们：“有一点必须明确，这个项目看起来蛋糕很大，但真要啃起来却不那么容易。因为下面的经销商必定是全国范围分布的，每个点派驻监管员的话人员招聘、培训，数据传输处理和组织协调管理等很多方面都不是一蹴而就的。” 四周的人都是智商在线的，听了这话都不由得点头认可。 看着一桌的人都在听他讲话，杨湛干脆不卖关子，继续深入的说到：“这个项目很难一蹴而就，但附带在这个项目上还有一件事情你们可以尝试着去创新开发。” “哦”雷总他们眼睛都亮了几分，营收赚钱肯定重要，但涉及到创新业务的话，对他们本身的好处可能更加明显。 杨湛接着分析：“你们公司本身就是做银行外包业务的，有没有想过这项‘总对总’业务在银行层面是如何做风险控制的？” 蒋启超想了想回答道：“正常情况下应该是控制整体风险比例，一百单中有个一两笔风险在贷款审查初期应该就会预留风控失败的承受度，但像我们普通监管一样，银行的风控部门肯定也会定期去现场巡查。” 杨湛向蒋启超竖了个大拇指，对自己的好哥们还是该捧就要捧的，接着他的话说：“现场巡查肯定是少不了的。那么问题就来了！谁去巡查、多久一次、怎么巡查、一下子那么多分布广泛的网点他们能够按照总行风控要求完成巡查么？他们怎么去？飞机、火车还是开车？成本是多少？” “如果是他们自己的客户经理或者风控部门员工去巡查，大家想一想就算是五百个网点，三四个月每个网点去看一次，那他们得需要多少人手和经费？银行会专门养这些客户经理不干其他事情了么，整天在外面各个城市网点到处跑？” 不给他们深入思考的时间，杨湛继续侃：“如果说同一个城市同一个汽车城里面有三家不同品牌的4S店分别和三个不同的分行合作，那么是不是就出现了三个不同分行要派出三组人马到一个地方去巡查？而且一年还要去几次。” “那么关键点来了，银盛公司可不可以在总行层面，或者说就和每一个有相关业务的分行签订贷后风控巡查合作。” “就像刚才的例子一样，一个地点三个客户三个分行三拨人，现在就由银盛公司出马，一拨人开过去全部解决，每个分行出一份现场巡查报告，碰到事情现场汇报，要照片给照片、要流程给流程。” “银盛公司赚取业务合作费用，各个分行省时省钱省力，总行统一协调完成风控任务……” 杨湛饱含深意的笑着说：“三赢的局面，你们去突破各个环节都理由十足。呵呵，这个建议很值钱哦，嘿嘿。” “啪啪啪……”雷总带头鼓掌。 接着又提杯一起敬了杨湛一杯，带着点兴奋的声音说道：“今天这顿饭吃得值啊，刚刚好杨总又愿意和我们一桌吃饭，一番提点不下千金。” 说着话雷总又提了杯酒站起来，走到杨湛和蒋启超身边，对两人说：“来来，我托个大，一杯酒敬你们两个哥们，启超来我们公司是主力干将，为我们搭建业务基础贡献非常大。” “今天又把他的‘大能人’兄弟杨总介绍给我们，帮我们破开迷障，指引了非常好的方向。后面事情办不办得成是我们的水平和能力，杨总的指点是一份深厚的情谊，我们会深深的记住啊。来，敬你们一杯。” 好吧，雷总老练，把调子起的这么高，杨湛和蒋启超只能赶紧起身连忙回应道“应该的、应该的”、“不敢、不敢”，碰杯、喝酒、紧握双手、低语交流……伏弎念的重启：混在岗位上的恣意人生